Produktempfehlungen, die den Umsatz steigern: Verwandte Artikel strategisch einsetzen
Produktempfehlungen, die den Umsatz steigern: Verwandte Artikel strategisch einsetzen
Wenn Kundinnen und Kunden einen Online-Shop besuchen, stöbern sie selten nur nach einem einzelnen Produkt. Oft suchen sie nach Inspiration, vergleichen Alternativen oder überlegen, welches Zubehör sie zusätzlich benötigen. Genau hier können strategisch platzierte Produktempfehlungen den Unterschied machen – sowohl für das Einkaufserlebnis als auch für den Umsatz. Durchdachte Empfehlungen steigern die Conversion-Rate, erhöhen den durchschnittlichen Bestellwert und fördern die Kundenbindung.
Warum verwandte Artikel wirken
Verwandte Artikel sind das digitale Pendant zur kompetenten Verkäuferin, die sagt: „Wenn Sie dieses Produkt kaufen, könnte auch dieses hier interessant für Sie sein.“ Es geht dabei nicht nur um Cross-Selling, sondern um echten Mehrwert. Relevante Empfehlungen zeigen, dass der Shop die Bedürfnisse der Kundschaft versteht – und das schafft Vertrauen.
Studien aus dem E-Commerce-Bereich zeigen, dass personalisierte Produktempfehlungen den durchschnittlichen Warenkorbwert um 10–30 % erhöhen können. Kundinnen und Kunden werden an Produkte erinnert, die sie sonst übersehen hätten, die aber perfekt zu ihrem aktuellen Kauf passen.
Drei Arten von Produktempfehlungen
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, verwandte Artikel zu präsentieren – und die besten Ergebnisse erzielt man oft durch eine Kombination:
- „Andere kauften auch“ – zeigt Produkte, die häufig zusammen mit dem aktuellen Artikel gekauft werden. Das schafft Social Proof und erleichtert Kaufentscheidungen.
- „Passt gut dazu“ – hebt ergänzende Produkte hervor, etwa eine Schutzhülle zum Smartphone oder passende Gläser zu einer Weinflasche.
- „Das könnte Ihnen auch gefallen“ – präsentiert ähnliche Artikel, die dem Stil, Preisniveau oder bisherigen Kaufverhalten der Kundin oder des Kunden entsprechen.
Durch die Variation dieser Ansätze lassen sich unterschiedliche Bedürfnisse ansprechen – von Inspiration bis hin zu praktischen Zusatzkäufen.
Die richtige Platzierung ist entscheidend
Selbst die besten Empfehlungen verlieren an Wirkung, wenn sie am falschen Ort erscheinen. Entscheidend ist, wann und wo sie im Kaufprozess eingeblendet werden:
- Auf der Produktseite – hier helfen verwandte Artikel, Alternativen oder Zubehör zu entdecken, bevor der Artikel in den Warenkorb gelegt wird.
- Im Warenkorb – hier eignen sich Empfehlungen für kleinere Zusatzprodukte, etwa Batterien, Geschenkverpackungen oder Pflegeprodukte.
- Nach dem Kauf – in der Bestellbestätigung oder per E-Mail-Marketing können passende Folgeprodukte vorgestellt werden.
Testen Sie verschiedene Platzierungen und messen Sie die Ergebnisse. Schon kleine Anpassungen können die Conversion-Rate deutlich verbessern.
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Daten nutzen, um Relevanz zu schaffen
Je besser Sie Ihre Kundschaft kennen, desto gezielter können Sie Empfehlungen ausspielen. Nutzen Sie Daten aus bisherigen Käufen, Suchanfragen und Klickverhalten, um personalisierte Vorschläge zu generieren. Viele E-Commerce-Plattformen bieten heute intelligente Empfehlungssysteme, die mithilfe von Machine Learning kontinuierlich dazulernen.
Wichtig ist dabei die Balance: Zu viele oder zu aufdringliche Empfehlungen können abschreckend wirken. Ziel ist es, zu unterstützen – nicht zu überfordern.
Design und Präsentation
Ein ansprechendes Design macht Empfehlungen attraktiver und verständlicher. Verwenden Sie klare Produktbilder, kurze Beschreibungen und eine gut sichtbare „In den Warenkorb“-Schaltfläche. Die Sektion mit verwandten Artikeln sollte das Hauptprodukt ergänzen, nicht davon ablenken.
Auch die Formulierung der Überschriften kann einen Unterschied machen. „Andere kauften auch“ wirkt vertrauenswürdig, während „Machen Sie Ihren Einkauf komplett“ ein Gefühl von Vollständigkeit vermittelt. Kleine sprachliche Nuancen können die Klickrate spürbar beeinflussen.
Erfolg messen und kontinuierlich optimieren
Die Wirkung von Produktempfehlungen sollte messbar sein. Analysieren Sie, wie oft Empfehlungen angeklickt werden, wie häufig sie zu Käufen führen und welchen Einfluss sie auf den durchschnittlichen Bestellwert haben. A/B-Tests helfen dabei, die effektivsten Varianten zu identifizieren.
Betrachten Sie Produktempfehlungen als dynamisches Element Ihres Online-Shops. Kundenerwartungen und Trends verändern sich – Ihre Empfehlungen sollten das ebenfalls tun.
Verwandte Artikel als Teil des Einkaufserlebnisses
Strategisch eingesetzte Produktempfehlungen sind mehr als nur ein Verkaufsinstrument. Sie verbessern das Einkaufserlebnis, helfen Kundinnen und Kunden, passende Produkte zu finden, und steigern gleichzeitig den Umsatz auf natürliche Weise.
Am Ende geht es darum, die Customer Journey zu verstehen – und Produktempfehlungen als Werkzeug zu nutzen, um sie einfacher, relevanter und inspirierender zu gestalten.
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